Продолжаем говорить о важных ключевых навыках - говорить по-английский эффективно. В сегодняшней лекции речь пойдет о так называемой elevator speech. Текст лекции можно скачать у нас в группе "В контакте" .
Elevator speech (или второе название Elevator Pitch ) - это вовсе не речь в лифте, как вы могли подумать. Это короткая презентация продукта или товара, которая ограничена во времени должна быть такой, чтобы по времени уложиться в короткую поездку в лифте, т.е. длиться около 30 секунд и содержать 100-150 слов. За это время вы должны успеть представиться, изложить основную концепцию товара и сделать это так, чтобы собеседник заинтересовался, а не отмахнулся от вас, как от назойливой мухи. Умение правильно подготовить свою Elevator speech - ключевой навык начинающего бизнесмена. На всевозможных мероприятиях, во время конференций или вечеринок вы должны уметь создавать важные личные связи. В современном мире бизнеса Elevator speech это возможность заинтересовать важного для вас человека, заставить его захотеть узнать больше. Порой эти презентации действительно случаются в лифте, но на самом деле могут случиться в любом месте в любое время. Итак, давайте узнаем, что должна включать в себя Elevator speech, чтобы быть успешной. Это короткая история, ваша история. Она должна донести слушателю факты о том, кто вы и что делает вас тем, с кем он захочет иметь дело. Короткий рассказ должен убедить слушателей, что вы важны для них, к концу вашей Elevator speech собеседник (или слушатель) должен захотеть узнать больше о вас. В конце вашей речи, вы должны дать свои контакты для связи. Здесь важно все - как вы выступите и как вы выглядите порой важнее того, что именно вы скажете. Что поможет вам удачно высказаться и хорошо выглядеть? Кроме ритма и интонации речи, вы должны практиковать скорость и громкость своего выступления. Как быстро вы должны говорить? Насколько громко? Говорите медленно, так слушатель лучше поймет вас. когда вы говорите медленно, вы показываете, что понимаете, кто ваши слушатели и изо всех сил стараетесь наладить контакт с ними. Обязательно делайте паузы в своей речи, чтобы выделить важную информацию и помочь слушателям услышать ключевые моменты. Меняйте громкость и мощность голоса. Когда вы выделяете важные слова и фразы голосом, это помогает вашим слушателям понять. И в заключение - что делает вас привлекательным? Язык жестов. Невербальный путь коммуникации. Используйте его, чтобы позволить слушателям понять, что вы уверены, дружелюбны и позитивно настроены, вы имеете необходимые познания и организаторские способности. И хотя язык жестов имеет различия в разных странах, некоторые жесты универсальны. Ваше лицо отражает ваши эмоции. Когда вы улыбаетесь и выглядите дружелюбно, ваши слушатели чувствуют это. Только ваш голос и ваше лицо показывают вашу силу. Используйте контакт глазами со слушателями. Это говорит о том, что вы думаете о них и говорите с ними. Держитесь прямо, жестами рук подчеркивайте важные фразы, выглядите естественно.
Итак, давайте подведем итоги. Что делает elevator speech успешной? Это короткий рассказ, который заставляет слушателя захотеть узнать больше. Подразумевает будущую встречу. Вашу историю легко понять, если она будет дружественной, энергичной и естественной. Перед тем, как начать готовить свою будущую речь, ознакомьтесь с примерами на Youtube. Подготовив речь, практикуйте ее много раз, перед зеркалом, среди друзей, будьте уверены и естественны.
Ну и в заключение лекция социального психолога Эми Кадди о том, как язык тела влияет на то, как видят нас другие люди и даже на то, как мы сами себя видим. Поза власти, уверенность влияет на уровень тестостерона и кортизола в головном мозге!
Добрый день. Известные, богатые и популярные личности, которые добились чего-то в этой жизни, как будто обладают какой-то неведомой силой, согласны? К ним тянутся все остальные, что-то просят, греются в лучах их славы, нервничают и робеют, когда знаменитость находится буквально на расстоянии вытянутой руки.
Быть знакомым с такой личностью, или даже у ней в друзьях считается невероятной удачей. И это понятно. Потому что у масштабного человека масштабные связи и возможности. Взять хотя бы известного певца Иосифа Кобзона, который одним своим звонком может помочь практически в любой просьбе. Со стороны это выглядит как магия.
И в этой статье, дорогой коллега, поделюсь с вами особенностями поведения и общения на случай встречи с таким масштабным человеком, который может быть вам очень полезен. Ведь неслучайно большинство учеников нашей школы ораторского мастерства ценят именно навык общения с ТОПами, ВИПами и другие серьезными людьми.
В маркетинге западной терминологии ситуация общения с ТОПом (например, инвестором) получила название “elevator speech “. Что означает разговор в лифте. Кто-то, когда-то, возможно, встретился в лифте с очень значимым человеком.
В ходе беседы, которая длилась несколько секунд, (пока ехал лифт) была достигнута договоренность между людьми. Отсюда и появился термин “elevator speech “. Т.е. это очень короткий разговор, за время которого важно передать всю суть вашей идеи, предложения или просьбы.
Итак, вы планируете выход «в свет», где возможно будут масштабные люди. Какие ошибки при встрече с такими людьми могут перечеркнуть ваши шансы на успех. Записывайте.
– Отсутствие подготовки . Умение за 20 секунд высказать самое главное и важное требует репетиции. Даже не надейтесь, что сможете сымпровизировать «в случае чего». Не прокатит 100%. Готовьтесь заранее, и обязательно потренируйтесь на ком-то, кто даст вам адекватную обратную связь. Например, на курсах по ораторскому мастерству вы получите гору «обратки», приходите.
– Презентация без выгод . “Здравствуйте, меня зовут Вася, я повар и умею готовить рулетики из баклажан “. Это никому не интересно. Ваша презентация обязана показывать выгоду при встрече с масштабным человеком, а не шаблонную фразу из стандартного резюме.
– Попытка сразу продать . За 20 секунд незнакомому человеку, которого видишь первый раз в жизни? Нереально и стратегически не правильно. Ваша цель не продать себя или свою идею сразу, а запомниться лично и вызвать интерес у человека. Здесь задача максимум продать следующую встречу или звонок.
– Не умение выделить главное . Ваша задача не вывалить всю биографию о себе (хотя сказать пару слов нужно), а зацепить ТОПа чем-то уникальным, что отличает вас от всех остальных.
– Стремление понравиться . Типичная реакция, вызванная стрессом при встрече со «звездой» – это быстрая нервная улыбка. В такой улыбке любой ТОП без труда распознает в оппоненте «услужливость» ради личной выгоды, что чаще всего отталкивает. Поэтому даже в такие минуты важно быть самим собой и держаться непринужденно.
– Учить текст наизусть . Зубрить весь текст презентации не нужно, это будет выглядеть искусственно, и ТОП почувствует, что вы учили. Здесь нужно потренироваться говорить естественно, как – будто вы легко импровизируете без заготовки (которая, естественно, у вас есть).Чтобы сделать ваш “elevator speech ” идеальным, пропустите его через 6 фильтров
Первый фильтр – лаконичность . Подготовьте 2-3 варианта для разных ситуаций, чтобы время презентации занимало, от 20 сек. для реального лифта и до 2-х минут для беседы, где – нибудь на выставке или конференции.
Второй фильтр – простота . У вас просто не будет времени, чтобы объяснять сложные технические особенности и спецтермины. Поэтому уберите всю лишнюю «шелуху» и оставьте только «мясо».
Третий фильтр – ценность . Ваше предложение должно вызывать как минимум интерес, и как максимум чувства жадности у масштабного человека. Подумайте, несет ли предложение ценность и выгоду.
Четвертый фильтр – эмоциональность . Ваши эмоции должны быть на один шаг выше, чем у собеседника. Не на 100 шагов, будто вы собираетесь разорвать его как газету своим пылом и энергией, а всего лишь на один шаг эмоциональнее. Тогда вы запомнитесь и в тоже время не переборщите.
Пятый фильтр – дикция . Говорите четко, чтобы каждое слово было услышано. Обидно будет, если человек не поймет, только потому, что вы проглатываете слова. Дикцию также заранее потренируйте, но тоже не переборщите.
Шестой фильтр – призыв . В конце любой презентации должен быть призыв к действию. Т.е. нужно проговорить, что вы хотите, чтобы масштабный человек сделал. Для этого любой “elevator speech ” обязан содержать глагол, отвечающий на вопрос: что делать? Или что сделать?
Для короткой речи вы можете воспользоваться универсальный шаблоном. Он звучит так: “Я помогаю тому-то, делать что-то, для того чтобы или с помощью того-то”.
Если этот шаблон рассмотреть на моем примере, то “elevator speech ” звучал бы так: “Добрый день, я – Александр Петрищев, с помощью авторских тренингов помогаю потенциальным ораторам развивать навык публичных выступлений для достижения персональных целей. Вот моя визитка, возьмите”.
Можете сами проверить через все 6 фильтров этот “elevator speech “. Здесь есть все. Лаконичность, простота, ценность, призыв и т.д. Само предложение произносится на одном дыхании и времени ушло на него не более 20 секунд.
Ценность, вызывающая интерес – авторские тренинги. В конце стоит призыв – возьмите визитку. Причем обратите внимание, в этой фразе я не продаю свои тренинги ораторского искусства напрямую. Моя цель – просто запомниться человеку, а задача – познакомиться с ним.
Ведь когда он возьмет визитку, то сам представится, или даст в ответ свою карточку. Кстати, визитка в таких случаях является наиважнейшим инструментом, который не даст масштабному человеку забыть вас. И при возникновении потребности быстро найти контакт для связи.
Надеюсь, вы мой намек про визитки поняли. Кстати, на ней также размещайте суть своего “elevator speech ” плюс выгоды, которые человек получает от сотрудничества с вами. Чтобы не быть голословным взгляните на пример хорошей продающей визитки:
Все четко и лаконично, плюс вкусно показаны выгоды. И даже есть так называемый оффер – бесплатная экспертиза. Такую визитку не выбросишь и не забудешь. Берите себе на вооружение.
Что нужно знать, если масштабным человеком оказался инвестор?
Бывают ситуации, когда ваш “elevator speech ” нужен для конкретного инвестора. Все выше описанные рекомендации имеют место быть и для беседы с таким масштабным человеком, но дам вам еще несколько полезных советов.
Итак, при общении с человеком, от которого вы хотите получить вполне реальные деньги, соблюдайте следующие правила:
- Произносите ваш “elevator speech ” четко и без единой паузы, чтобы инвестор не увел в сторону разговор лишним вопросом, когда у вас всего 30 секунд времени.
- Стыдно не знать инвестора в лицо, у которого вы собираетесь просить деньги. Готовьтесь тщательно, иначе рискуете нарваться «не на того человека».
- Если в вашем “elevator speech ” есть цифры и факты, то вы должны их называть быстро, глядя инвестору прямо в глаза. Недопустимо опускать взгляд в пол, или отводить в сторону, чтобы вспомнить нужную цифру. Это покажет вашу некомпетентность
- Важно досконально знать не только свой проект, но и ситуацию на рынке в целом. Конкуренты, доли, текущие тенденции вашего рынка вы обязаны знать также хорошо, как все свои цифры проекта. В противном случае не получите доверие в глазах инвестора.
- Ваши глаза должны «гореть огнем», чтобы инвестор поверил в вашу силу. Эмоциональная фраза, почему этот проект так важен для вас и вашей команды, сыграет только в плюс.
- Не забудьте назвать конкретную сумму инвестиций, которая нужна для реализации проекта. При этом нужно не просто сказать, что вам нужен миллион долларов, а скорее всего так: “Рентабельность проекта составляет 73%. При сумме инвестиций в 1,5 млн. долларов окупаемость наступает через 7 месяцев. Детальные показатели прибыли и расчеты могу показать в бизнес-плане, если вам инетресно”.
Согласитесь, что после такой фразы любой умный инвестор, как минимум согласится на еще одну встречу, чтобы взглянуть на ваши расчеты.
Итак, надеюсь, материал статьи был вам полезен. Для тренировки такого инструмента, как “elevator speech ” и других навыков ораторского искусства приглашаю вас в нашу школу ораторского мастерства . Обещаю дать качественную обратную связь.
Всегда ваш, бизнес – наставник, Александр Петрищев.
Презентации для лифта - это краткая, доступная, оригинальная самопрезентация, которая должна быть убедительной и тщательно подготовленной для важной случайной или практически случайной встречи. Той встречи, во время которой за считанные секунды есть возможность рассказать о себе, своей идее или продукте влиятельному человеку. Эта встреча может произойти где угодно, и совсем не обязательно, что она случится в лифте по классическому английскому сценарию.
Вот несколько примеров и ситуаций, когда подобный спич необходим.
Пример 1. Вы хотите найти работу
В этом примере вы рассказываете об основных своих преимуществах и навыках, подкрепляете их примером и прямо спрашиваете, есть ли вам место в компании:
«Здравствуйте, меня зовут Светлана. Я эколог и ищу работу, которая поможет мне использовать мои исследовательские и аналитические навыки. Последние несколько лет я укрепляла их, сотрудничая с местными экологическими организациями и властями по вопросам сохранения и поддержки качества водных ресурсов. Также в будущем я хотела бы развивать образовательные программы по информированию населения об охране водных ресурсов.
Я знаю, что ваша организация занимается проектами контроля качества воды. Скажите, могу я попробовать стать частью вашей организации и усилить ее своими знаниями?»
Пример 2. Вы хотите принять участие в спектакле
Более эксцентричный пример для творческих личностей:
«Здравствуйте, Андрей! Меня зовут Ольга Бессонова, я люблю Вас как артиста, сама играю в театре, снимаюсь в телепроектах, сериалах. Я бы очень хотела поучаствовать в вашем спектакле «Поэзия души», который будет проходить двадцатого августа. Знаю, что Вы будете читать поэзию, и я хотела бы дополнить спектакль своим участием. Я с удовольствием придумаю хореографическую постановку, сценографию, движущие декорации, и я хотела бы станцевать под какую-то музыку во время вашего чтения, если это возможно. Причем станцевать что-то понятное, какой-то театральный пантомимический танец.
Прослушайте меня, пожалуйста. Я могу прямо сейчас показать несколько па, если позволите. Вы посмотрите? Что скажете?»
Пример 3. Вы хотите достучаться к своему начальнику с новой идеей
Ваш начальник все никак не может найти время, чтобы выслушать вас? Вам понадобится максимум 30 секунд, чтобы донести проблему и пути ее решения. Это можно сделать, даже просто провожая руководителя по коридору:
«У нас в организации большинство сотрудников не имеют доступа к принтерам для распечатки документов, хотя по работе им это необходимо. Нужно дать всем возможность оперативно распечатывать документы, чтобы не терять рабочее время для лишних коммуникаций.
Предлагаю поставить один принтер для использования всеми сотрудниками в кабинете секретаря. Можно приобрести новый принтер, как это сделали в компании N решая похожую проблему, либо использовать для этой цели принтер из отдела закупок, так как он мало задействован в работе отдела. Любые эти варианты дешевле третьего - приобрести принтеры для каждого сотрудника».
Пример 4. Вы распространяете свой продукт или услугу
Хорошее решение, если вы продвигаете продукт или услугу. Расскажите кто вы, что разрабатываете, ваши преимущества перед конкурентами и добавьте заключительный вопрос, провоцирующий на диалог:
«Наша компания занимается разработкой мобильных приложений, которые помогают организациям упростить процесс обучения своих сотрудников. Это заметно сокращает время занятости топ-менеджеров, позволяя им заниматься более важными задачами. В отличие от большинства разработчиков, мы посещаем компании клиентов, чтобы точно определить потребности будущих пользователей. Такой подход гарантирует, что, в среднем, 95% наших клиентов остаются довольны бета-версиями наших продуктов.
Расскажите, как в вашей компании справляются с дистанционным обучением персонала?»
Пример 5. Вы ищите инвесторов
Этот вариант подойдет и для «вирусного» ролика, и для личных встреч, если вы ищите инвесторов для своего бизнеса.
«Привет! Я Кравченко Филипп из «Просто пицца». Вчера выручка нашей небольшой пиццерии составила более 80 тысяч гривен. Мы планируем тиражировать наш успех и построить глобальную компанию.
Как? Мы создаем эффективную производственную модель, соединяя фастфуд и облачные технологии, и получаем «умную» пиццерию, где ІТ-система является средством производства и позволяет добиться небывалой ранее эффективности. Мы ищем инвесторов, чтобы развиваться с помощью франчайзинга. Наша идея уже показала свою работоспособность, а рынок и популярность товара позволяет расти до невероятных масштабов.
У нас горят глаза, но при этом мы терпеливы и работоспособны. Давайте покорять мир вместе. Возможно, это будет одна из лучших ваших инвестиций».
Примеры, описанные выше, не панацея к руководству. Скорее, наглядная демонстрация того, что подобная речь может пригодиться во многих жизненных ситуациях. О ваших индивидуальных преимуществах рассказать в красках и с изюминкой сможете только вы сами.
Желаем вам обязательно включить смекалку, придумать свою самопрезентацию, хорошо отрепетировать и суметь воспользоваться ею в нужный момент. А такой момент, поверьте, обязательно наступит.
«Презентация в лифте», или «Elevator Pitch» – это короткая презентация, которую когда-то изобрели американские предприниматели для того, чтобы привлечь внимание инвестора к своему продукту или проекту.
Само название презентации намекает на ее ограниченность по времени (время, которое занимает поездка в лифте) – это 20-30 сек. За это время предприниматель должен был заинтересовать инвестора. Если это получалось – инвестор назначал встречу. Если нет – уходил навсегда.
Выглядело это примерно так:
А если серьезно. И не беря в расчет агрессивность, свойственную американским продажам (которая у нас работает плохо). «Презентация в лифте» – это очень действенный способ завлечь клиента, ведь она опирается на знание природы внимания. Согласно исследованиям – на то, чтобы привлечь внимание собеседника у нас есть не больше 30 секунд.
Внимание, вопрос! Часто ли в вашей практике продаж вы сталкиваетесь с клиентом в ситуации, когда время ограничено? Или, когда обстоятельства требуют описать суть предложения в двух словах? И самое главное – когда важно произвести первое впечатление?
Поэтому предлагаю вам проделать упражнение «Речь для лифта». Его можно использовать:
- для оттачивания навыков презентации продукта;
- для подготовки к телефонным переговорам с клиентом;
- для составления сценария презентации в условиях, когда время ограничено;
- для презентации товара при работе с клиентом в рознице;
- для составления УТП (уникального торгового предложения);
- для ознакомления клиента с условиями акции или спец. предложения.
Упражнение «Речь для лифта»
Составьте план «презентации в лифте» с учетом ограниченного времени (максимум – 1 минута). Протестируйте презентацию на друзьях или коллегах. Важно не только уложиться вовремя, но и проследить реакцию. Обсудите презентацию с друзьями/коллегами. Попросите их честно рассказать о своих впечатлениях. Постарайтесь вместе выявить скучные или размытые места и заменить их на более эмоциональные, конкретные.
Структура презентации
- «Зацепка» для клиента (интригующее утверждение или открытый вопрос).
- 1-3 веских аргумента в пользу вашего продукта/компании (впечатляющие факты, цифры, важные особенности и преимущества).
- Призыв к действию (обмен контактами, назначение встречи, договоренность о звонке и др.). Учтите, что цель презентации – не продать товар/услугу, а перейти к дальнейшему взаимодействию с клиентом.
Что нужно учитывать при подготовке презентации?
- Следите за тем, чтобы речь была доступной и понятной даже 10-летнему ребенку.
- Говорите только по сути. Исключите все лишнее и непонятное.
- Обращайтесь к самым важным потребностям клиента.
- Подумайте, какие вопросы могут возникнуть у клиента и постарайтесь кратко ответить на них.
- Внесите в презентацию элемент интриги.
Некоторые важные детали на тему «Презентация в лифте» хорошо описаны в видео от Алексея Лукина. Правда у него другой взгляд на некоторые вопросы, но это и хорошо – попробуйте разные подходы и смотрите, какой вариант сработает лучше.
Elevator Pitch (Elevator Speech, лифт-тест, презентация в лифте) - в дословном переводе «презентация для лифта». Данный термин означает короткий рассказ о продукте, проекте или сервисе. Главной отличительной особенностью этого понятия является ограниченность по времени, около 60 секунд – то есть время, за которое лифт обычно совершает поездку. В этот промежуток есть возможность сказать 150-225 слов о концепции продукта.
История «презентации в лифте» говорит, что этот тип выступления появился на Wall Street, где у молодых клерков была единственная возможность встретиться и изложить свою идею руководителю только в лифте.
Конечно, Elevator Pitch не подразумевает использование таких инструментов, как слайды и какие-либо еще демонстрационные материалы - только идея, мимика, речь. Для того, чтобы наиболее эффективно провести презентацию, необходимо ее четкое структурировать. Elevator Pitch можно разбить на три основных части: вступление, описание проблемы, ваши идеи ее решения. В рамках этих пунктов надо успеть:
- изложить саму идею и обосновать ее актуальность (обычно это описание ситуации из жизни и возникшего затруднения);
- рассказать каким образом ваша идея поможет решить эти проблемы;
- сказать чем отличается решение от тех, к каким прибегали ранее в аналогичных случаях.
Также надо быть готовым ответить на вопрос о том, чем придется жертвовать и как можно оптимизировать идею, в случае, если кто-то уже предлагал нечто подобное.
Основы подготовки к «лифт-тесту»
1. Речь в Elevator Pitch должна быть четкой и яркой.
2. Начать стоит с чего-то запоминающегося и оригинального – короткая история, интересная информация, риторический вопрос, метафора.
3. При изложении идеи, постарайтесь максимально упростить ее, чтобы аудитория сразу поняла ее суть. Чтобы установить позитивный контакт со зрителями, полезно использовать красочные сравнения, примеры.
4. В эффективном Elevator Pitch при изложении решения проблемы, основное внимание обращается на выгоды для конкретного клиента. Обязательно стоит отметить эксклюзивность Вашего предложения. Несколько слов надо сказать и о том, с помощью каких инструментов вы собираетесь реализовывать свое решение. Обратите внимание клиента на то, что ему выпадает уникальная возможность участия в данном проекте.
5. Такая презентация не содержит маловажные детали, сложные термины, различные аббревиатуры, сокращения. Хороший Elevator Pitch должен быть понятен не только потенциальному инвестору, но и любому человеку с улицы. Если Вы будете чувствовать себя комфортно, даже расслабленно, то речь станет последовательной, дикция четкой. Для этого лучше выбрать обычную для Вас одежду, чтобы не отвлекаться на скованность, которую вы испытываете от надеваемого несколько раз в год галстука.
6. Зажечь зрителей получится только в том случае, если они будут уверены, что Вам самому приносит удовольствие рассказ об этом проекте. Полезно будет дать почитать свою речь кому-то из знакомых и узнать у него о сути проекта, исходя из прочитанного. При подготовке текста, отвлекитесь ненадолго, а потом еще раз прочитайте его. Возможно, Вы поймете, что есть что-то лишнее, препятствующее пониманию сущности решения.
