Как рассказывать на собеседовании о своих неудачах. Полезное: пишем интересный отзыв Самая большая неудача в вашей жизни резюме

Здравствуйте, мои дорогие читатели!

Сегодня мы поговорим об одном инструменте продаж, вокруг которого колоссальное количество спорной, противоречивой и откровенно банальной информации, нагоняющей нескончаемые тучи.

Да, вы правильно подумали - мы будем говорить об отзывах.

Что бы там ни говорили - но отзыв не является мерой удовлетворения своих амбиций а-ля «Кто похвалит меня - тот получит большую вкусную конфету» .

Отзыв - это актив, который направлен на продажу ваших товаров и услуг новым клиентам. Есть статистика, которая говорит, что 61% людей перед покупкой изучают отзывы.

Вот как сделать, чтобы отзыв превратился в инструмент продаж? Как сделать, чтобы отзыв не просто сообщал, а по факту убеждал и стимулировал к действию?

Самый простой народный способ - взять инициативу в свои руки. Нет, не придумывать отзывы, а помочь клиенту составить «правильный» отзыв.

Понимаете, в большинстве своем клиенты делятся эмоциями, а в отзыве должны фигурировать немного другие моменты. Все, что делаете вы - готовите список вопросов, на которые клиент должен ответить в своем отзыве.

И ему хорошо - он понимает, что нужно говорить или писать, а вы получаете в свои руки золотой актив. Дополнительная выгода - отзывы, составленные по такой системе, никогда не будут водянистыми и пустыми.

И в этой статье я с вами поделюсь списком таких вопросов.

«Почему Вы решили сотрудничать именно с нами?»

Цель этого вопроса - «вскрыть» конкретные критерии, на основании которых клиент принимал решение о сотрудничестве. Что для него оказалось ключевым? Что его больше всего убедило?

Ответ на этот вопрос очень важен лишь потому, что отзыв будут читать другие люди - и как только они заметят сходство в критериях, отзыв превращается в продающий текст (или видео).

«За решением какого вопроса Вы к нам обратились?»

Этот вопрос нужен лишь потому, чтобы клиент рассказал о своих проблемах, с которым он столкнулся в своей жизни, работе или бизнесе.

Проблемы в отзыве важны лишь потому, что проблемы объединяют людей. Как только мы видим, что кто-то уже смог решить похожие проблемы, легко и быстро, да и еще оставшись довольным - мы начинаем с доверием относиться к такому решению.

А что является этим решением? Верно, ваш продукт и услуга.

«Ваше мнение о продукте (услуге) - что больше всего понравилось?»

Этот вопрос задается потому, что клиент должен озвучить КОНКРЕТНЫЕ характеристики и свойства, а не ограничиться пустыми заверениями в стиле «классно было!».

Когда клиент озвучивает конкретные характеристики или свойства вашего продукта - он своими же устами обозначает выгоды вашего предложения. А выгоды - это именно то, что ищут новые клиенты.

Ваши клиенты сами привлекают вам новых клиентов, даже об этом не догадываясь…

«Какая главная ценность нашего продукта (услуги)?»

Очень важный вопрос. Как правило, в ответе не этот вопрос клиент озвучивает результат, которого он смог добиться с помощью вашего товара (услуги).

А что такое результат в бизнесе? Это все.

Новый клиент смотрит отзыв, начинает в голове считать и видит, что это реально выгодно. А кто из рассудительных людей любит упускать выгодные предложения?

«Что смогло нас выделить на фоне аналогичных предложений?»

Каждый человек выбирает, а не слепо бежит на первую вывеску.

Если клиент заплатил свои деньги вам, значит, он смог заметить ваше отличие от конкурентных предложений.

Вы сами можете очень долго гадать и думать - что конкретно вас отличает от других игроков вашего рынка - а мнение клиента в этом вопросе, пожалуй, наиболее ценное.

И об этом отличии читают новые клиенты. Круто, да?

«Вы рассчитывали именно на такой эффект от нашего продукта (услуги)?»

Как часто вы слышали или читали фразу «Оправдывайте и превосходите желания своих клиентов» ?

Эту мысль также целесообразно использовать в отзыве - если у вас получается не только оправдывать, но и превосходить ожидания клиентов, это вам зачтется.

К примеру, вы говорите клиенту, что сделаете ЭТО за 3 дня, а предоставляете ему готовую работу через 1,5 дня. Вы превзошли ожидания? Конечно! И клиент этому будет рад.

А новые клиенты также «клюнут» на такую информацию, потому что это качество очень важно не только для простых продаж, но и для повторных продаж.

Задача этого вопроса - стимулирование клиента очертить круг потенциальных клиентов, кому будет полезен ваш продукт (услуга).

Не вы это говорите, а ваши клиенты это говорят. А это, как говорится, две большие разницы. Таки да…

Но здесь важно ответ получить не в стиле перечисления профессий и рода деятельности, а с намеком на результат, то есть: «Для тех людей, кто стремится ________»

Новый клиент читает такой отзыв и видит в нем себя. Ура, нашел!

«Можем ли мы использовать Ваш отзыв в своих маркетинговых материалах?»

Хотите вы этого или нет, но клиент должен сразу понимать, что его отзыв вы будете использовать в любом маркетинговом материале, который пожелаете.

Если покупатель размещает свой отзыв на вашем сайте - вы потом его можете размещать в своей презентации, маркетинг-ките и др. материалах.

ПОСЛЕСЛОВИЕ

Чтобы эти вопросы служили вам во благо и во славу, я предлагаю их в одном объединенном списке - теперь вы можете сделать хирургическую операцию по пересадке текста согласно методике «копировать - вставить»:

1. Почему Вы решили сотрудничать именно с нами?

2. За решением какого вопроса Вы к нам обратились?

3. Ваше мнение о продукте (услуге) - что больше всего понравилось?

4. Какая главная ценность нашего продукта (услуги)?

5. Что смогло нас выделить на фоне аналогичных предложений?

6. Вы рассчитывали именно та такой эффект от нашего продукта (услуги)?

8. Можем ли мы использовать Ваш отзыв в своих маркетинговых материалах?

P.S. Желаю вам превратить свои отзывы в актив, золотой актив.

Собеседование - это важный начальный этап любой деятельности, поскольку именно от него зависит, получите ли вы работу или нет. При этом существуют каверзные вопросы, ответ на которые нужно подготовить заранее.

Каковы ваши три самые сильные и слабые стороны?

Достаточно распространенный вопрос, на который нужно подготовить действительно хороший ответ. Что касается сильных сторон, то обратите внимание на то, что компании нуждаются в следующих вещах: зарабатывать деньги, экономить деньги и экономить время. Что касается слабостей, то попытайтесь указывать не на черты вашего характера, а на определенные навыки. Например, вы можете упомянуть, что раньше вы не умели работать с PowerPoint, однако прочитали об этом книгу, много практиковались и сейчас даже можете обучать других работе с этой программой. Каждый раз, когда вы говорите о своей слабости, также называйте способ, которым вам удалось эту слабость победить. Также можно указать свою слабость, которую потом можно превратить в силу. Например, вы может сказать, что очень страстно относитесь к своей работе и полностью отдаетесь ей. Именно поэтому, если вы видите других людей, которые работают не так, это вам не нравится.

Что не дает вам спать ночью?

Еще один способ спросить о ваших слабостях. Лучше всего сказать: за исключением нескольких кошмаров о предстоящих интервью, вы работаете очень усердно, поэтому у вас нет проблем со сном. Вы знаете, насколько важно планирование своего времени, и при помощи сна "перезагружаете батарейки".

Опишите ваш прогресс на предыдущей работе

Отличный вопрос, если компания ищет кандидата определенного типа. В ответе можно упомянуть личные и деловые качества. Упоминая предыдущую работу, говорите о ней позитивно. Скажите: атмосфера на предыдущей работе была отличной, вы много работали и видели хороший результат. Если у вас не было повышений, тогда упомяните ответственные задания, которые были вам предоставлены и которые вы выполнили на отлично. Также можно рассказать о некоторых трудных ситуациях, которые вы смогли преодолеть.

Если бы вы были цветом, то каким именно?

Достаточно частый вопрос. В этом случае лучше всего сказать, что вы бы предпочли быть радугой. Существуют разные типы личности, и вы хотите развивать каждую из них в самом себе. Иногда, в зависимости от обстоятельств, вам нужно быть красным, иногда зеленым, иногда черным, а иногда даже розовым. Подобный ответ понравится работодателю и вызовет у него или нее улыбку, что также вам на руку.

Как долго вы планируете работать в нашей компании?

Это отличный вопрос, который косвенно указывает, что вам хотят предложить место. Однако этот вопрос также может быть коварным. Вы можете красиво уйти от подобного ответа, перенаправив его обратно на работодателя. Скажите: вы хотите построить успешную и продолжительную карьеру в этой компании. Упомяните, что вы хорошо справляетесь с трудностями и ищете новые возможности для роста. После этого спросите работодателя, как долго он готов предлагать вам такие возможности.

Опишите, как вы работаете над серьезным проектом

Это прекрасная возможность продемонстрировать себя в качестве менеджера. Стратегическое планирование невозможно без учета ресурсов, которые вам нужны, а также конкретных дат и четких этапов. Это, несомненно, приведет к положительному результату.

Как вы справляетесь со стрессом?

Лучше всего скажите: вы избегаете стрессовых ситуаций благодаря правильному планированию своего времени. В сутках не так много времени, поэтому вы хотите его использовать максимально, ставя при этом конкретные и четкие цели. Вы регулярно делаете физические упражнения, правильно питаетесь и хорошо высыпаетесь. Благодаря этому вам удается эффективно бороться со стрессом.

Чтобы вы сделаете в первые 90 дней на работе?

Не зная деталей, лучше всего дать общий ответ. Упомяните, что вы будете выстраивать свои цели согласно политике компании, а также верите, что все они будут успешно достигнуты. Вы определяете свои цели согласно вашим приоритетам, учитывая при этом нужды компании на каждом конкретном этапе.

Что вам нравится и что вам не травится в вашей нынешней работе?

Здесь главное - не поддаться искушению и не сказать что-то негативное о вашей нынешней работе. Даже если вы считаете, что ваша компания похожа на комнату пыток, не говорите этого на интервью. Ваш работодатель ждет от вас позитивного комментария. Скажите, что вы довольны своей работой, что атмосфера там положительная, а ваш начальник очень вас поддерживает и выступает в качестве учителя. После этого скажите, что, например, компания, в которой вы сейчас работаете, небольшая, поэтому вы не видите для себя возможностей для роста. Если же ваша компания большая, тогда скажите, что вы ищете небольшую организацию, где вы сможете внести более значительный вклад.

Какая часть вашей работы является для вас самой важной?

Здесь важно не просто начать перечислять всякие задания, которые всплывают у вас в голове, а изложить общую ситуацию, выгодно представляя при этом ваши положительные черты характера. Скажите, что для вас важно поэтапное планирование вашего времени, а также четкое определение целей на каждом из этапов.

Что вы думаете о сверхурочной работе?

Здесь главное - не сказать, что вы не готовы к сверхурочной работе, поскольку у вас больной родственник, маленький ребенок или любые другие проблемы. Лучше всего скажите, что вы гордитесь своими умениями правильно планировать свое время и быстро и эффективно работать, однако вы понимаете, что иногда нужно поработать и сверхурочно.

Опишите ваши лидерские качества

Упомяните, что вы умеете убеждать других осуществлять нужные действия. Скажите также, что вы умеете мотивировать других, направлять их, обсуждать и находить компромисс, а также создавать положительную рабочую атмосферу.

Как вы развиваете ваши таланты?

Это еще один способ продемонстрировать вашу способность работать с людьми. Скажите, что вы умеете создавать положительную мотивацию для других, а также что вы всегда обращаетесь с другими так, как бы вы хотели, чтобы обращались с вами. Для того чтобы это прозвучало еще лучше, приведите несколько примеров людей, которых вы нанимали или с которыми вы вместе работали, а также упомяните о том, как вы себя при этом чувствовали.

Назовите ваше самое большое достижение

Спросите у вашего работодателя о том, что именно он подразумевает: личное или профессиональное достижение. Если он попросит назвать два варианта, то это просто отлично, если же попросит выбрать одно по степени важности, тогда обязательно поставьте профессиональное достижение выше. Не упоминайте, что самым большим достижением в ваше жизни является рождение вашего ребенка, даже если это действительно так (и должно быть таковым). Помните: вы здесь для того, чтобы показать свой профессионализм, поэтому выстраивайте ваши ответы в соответствии с этой целью.

Продайте мне эту ручку

Очень частое задание при интервью на должность агентов по продажам. Это позволит проверить ваши навыки продавца и умения убеждать других людей. Работодатель сморит на то, как вы можете продавать товар, учитывая интересы и потребности конкретного потенциального покупателя. Не начинайте говорить о товаре и его преимуществах до того момента, пока не узнаете, что именно важно для вашего покупателя. Начните с того, что спросите вашего работодателя о том, что именно для него важно при выборе ручки. Случайте внимательно его ответ и далее действуйте в соответствии с этой информацией.

У вас есть еще вопросы?

У вас всегда должны быть вопросы. Никогда не отвечайте, что их у вас нет и вам все понятно. Это ваш последний шанс оставить о себе хорошее впечатление. Придите на интервью подготовленным и возьмите с собою блокнот, в котором будет минимум пять вопросов, касающихся данной компании. Для этого поищите дополнительную информацию о ней и продемонстрируйте, что вы хорошо знакомы с особенностями ее работы. В качестве примера вы можете спросить о том, какой работодатель видит компанию через 5 лет, или же о том, какие навыки он считает необходимыми для этой работы.

Агентство Comunica собрало мнения HR-специалистов различных компаний о том, какую тактику лучше выбрать при ответе на вопрос о карьерных провалах и какого ответа ждут сами рекрутеры.

Вопрос про провалы, ошибки и неудачи довольно популярен на интервью. Многих он сбивает с толку. Давайте разберемся, для чего задают этот вопрос и как лучше на него ответить.

Интервьюер задает вопросы про провалы и неудачи, чтобы понять, как вы себя оцениваете, самокритичны ли вы, замечаете ли свои ошибки в работе. В ответе на этот вопрос важно показать, что вы нормальный человек, имеющий право на ошибки, но в то же время умеющий их анализировать и делать из них правильные выводы. Ответ «у меня нет таких примеров» или «я не делаю ошибок» противоречит сказанному выше.

Что важно учитывать при ответе на вопрос о провалах и ошибках? Приводите примеры только из профессиональной деятельности. Не уходите в личные неудачи. Однажды кандидат на интервью в ответ на мой вопрос про ошибки начал рассказывать про семейные неудачи, развод с женой и так далее. Я почувствовала себя семейным психологом, а ведь цель нашей встречи была совершенно иная.

После того, как вы привели пример своего провала, расскажите, что вы сделали, чтобы решить ситуацию. Плохой пример: «Я не выполнил план по привлечению новых клиентов, поругался с руководителем, впал в депрессию и решил поменять место работы».

Хороший пример: «Я не выполнил план по привлечению новых клиентов. После этого я проанализировал свою работу за прошедший месяц и понял, что сделал недостаточно холодных звонков. В следующем месяце я звонил потенциальным клиентам в два раза больше - и достиг своих целей».

Мои примеры достаточно утрированы, но, думаю, отражают суть. Важно продемонстрировать интервьюеру, что, несмотря на провал или ошибку, вы смогли выйти из ситуации и вынесли для себя урок и опыт, который помог в будущих свершениях.

Рекрутеры задают вопросы о провалах в работе не для того, чтобы напомнить о неприятных моментах в вашей карьере, а чтобы узнать ваше отношение к сложным профессиональным ситуациям и о том, какие вы сделали из них выводы, как сумели с ними справиться. Что вы выбираете, когда сгущаются тучи: уход от проблемы или поиск ресурсов для ее решения?

В последнее время проективные вопросы такого рода становятся всё популярнее у HR-специалистов. Конкуренция обостряется, бизнес становится жестче, руководители хотят понимать, как человек поведет себя в условиях стресса, сможет ли мобилизоваться, совершив оплошность. А главное - сумеет ли исправить допущенную ошибку, взять на себя ответственность за нее? Для многих работодателей стрессоустойчивость и умение работать в напряженной обстановке, а также умение отвечать за принятые решения - это ключевые требования к кандидату.

Не рекомендую отрицать очевидное: никто не поверит, что у вас никогда не было недочетов в работе. Утверждать, что профессиональный путь складывался идеально, - несерьезно. В ответ на такие заявления можно, например, услышать вопрос: «Вы привыкли работать исключительно в условиях комфорта?».

При признании своих неудач важно делать акцент на полученных знаниях, говорить о том, какие выводы вы сделали и чему научились. Например, хорошим ответом был бы следующий: «Да, в начале своей работы я не мог справиться со стрессом, когда выступал перед большим количеством людей и однажды, на мой взгляд, провалил важную презентацию. Тогда я был недостаточно опытен, и мне не хватило навыков. С тех пор многое изменилось: я прошел несколько курсов ораторского мастерства, провел десятки различных презентаций. Теперь я уверен, что это больше не проблема для меня».

Часто у кандидата бывает установка: все, что как-то может навести тень на профессиональную репутацию, во время интервью лучше утаивать. Уход от ответа о прошлых провалах может указывать на то, что человек чувствует себя дискомфортно в ситуации, когда надо говорить о своих неудачах. Это само по себе не плохо и не хорошо, все зависит только от задач, которые рекрутеру нужно решить.

В методике интервью по компетенциям кроме самого факта неудачи необходимо в деталях рассказать, что вы при этом предприняли. Количество информации, полученной из развернутого ответа на вопрос, может дать интервьюеру многое.

Из контекста можно, например, понять, что в случае неудачи один соискатель будет сам стремиться исправить ситуацию, а другому потребуется внешняя помощь. Так будущий работодатель оценит, как вы реагируете на стресс и нужен ли контроль и поддержка со стороны руководства, чтобы в случае чего не потерять контроль над ситуацией.

Кандидат может ответить, что провалов в его жизни не было. Допустим, это правда, но тогда интервьюер может задаться вопросом: а чему по-настоящему этот человек научился, адекватно ли его восприятие себя и внешнего мира? Рекрутера интересуют эмоции - что испытывал человек после неудачи в прошлом и как он относится к этому сейчас. Эмоциональный фон в работе напрямую влияет на ее качество, трезвость суждений и эффективность, а неудачи могут сильно этот фон менять.

Например, генеральному директору торговой компании однажды пришлось уволить главного бухгалтера за то, что женщина крала средства компании и наносила ей прямой ущерб. После этого случая он уволился сам, находясь в тяжелом эмоциональном состоянии, и полгода не мог от него оправиться.

Дело оказалось в том, что в ходе последней беседы об увольнении по статье бухгалтер плакала и призналась, что беременна и других средств к существованию у неё нет. Разбор этой ситуации, действий человека и его переживаний позволили сделать суждение о его ценностях, управленческом подходе и умении принимать непростые решения.

Если кандидат пришел на интервью с заранее подготовленной и продуманной презентацией, выдает социально желаемые ответы, то вопрос об ошибках будет вполне уместен, так как соискателю придется рассказывать не только о своих победах, но и о том, чего не удалось достичь. Это своего рода стрессовая ситуация, которая позволяет вернуть кандидата из адаптивного поведения в естественное для него состояние.

Такой вопрос также уместен, если должность предполагает высокий уровень ответственности и самостоятельности в принятии решений. Ведь часто ошибки помогают специалистам овладеть на практике в экстремальных условиях такими навыками, которыми не удалось бы овладеть, владея только теоретической базой.

Признание в собственных неудачах, аргументированное выстраивание логической цепочки причин и следствий продемонстрируют работодателю способность соискателя к быстрому принятию взвешенных решений, умению отвечать за свои действия и действия своей команды.

Вопрос «Расскажите о своих самых серьезных провалах» предполагает множество вариантов ответов, так как не содержит в себе никаких уточняющих формулировок и предполагает простор для фантазии. Я бы рекомендовала конкретизировать и спросить о сложных задачах, проблемах, нестандартных ситуациях из прошлого опыта.

Задавая этот вопрос, рекрутер оценивает кандидата по следующим критериям:

1. Способность признать долю своей вины в случившемся. Как показывает практика, не все готовы признавать и анализировать свои ошибки, а тем более учиться на них. Очень часто соискатели обвиняют в причинах случившегося обстоятельства и рискуют столкнуться в будущем с теми же проблемами, с которыми однажды уже не смогли справиться.

2. Умение делать выводы из прошлого даже негативного опыта, менять стиль поведения и управления, контролировать свои эмоции - все это играет значимую роль для сотрудника любой компетенции и статуса.

3. Уровень психологической выдержанности и способность справляться со стрессом позволяет оценить анализ предпринятых кандидатом попыток отыскать правильное решение в тяжелой ситуации.

4. То, как человек переживает свои неудачи, его реакция на происходящие события, интерпретация переломных моментов карьеры. Это может показать, насколько он соответствует ожиданиям работодателя.

Если вам задали такой вопрос, плохим ответом будет следующий: «В моей работе не было ошибок. Были незначительные промахи, которые удавалось исправить в самые короткие сроки».

Правильная тактика - рассказать об ошибке. После этого следует проанализировать причины, которые, по вашему мнению, привели к такому развитию событий. Желательно сразу указать долю своей вины, чтобы интервьюер не задавал вам дополнительных вопросов, и рассказать, каким образом вы пытались найти пути решения возникшей проблемы.

Есть хорошее выражение, принадлежащее Джорджу Бакли, бывшему генеральному директору 3M: «Что такое резюме? Это запись всех карьерных достижений человека с исключенными провалами».

По-моему, оно отлично иллюстрирует то, зачем рекрутеры задают подобного рода вопросы. Людям комфортно рассказывать о своих победах - тема падений и неудач всегда более сложная. В то же время она позволяет составить объективное мнение о кандидате.

Важный момент заключается в том, что этот вопрос обычно задается не для того, чтобы понять, какие ошибки совершал кандидат. Чаще всего интервьюер старается понять реакцию кандидата на собственные неудачи и его умение делать выводы из неудач и обучаемость.

Что нужно учитывать при ответе:

1. Обязательно рассказывайте реальную, а не вымышленную историю. Фальшь всегда чувствуется.

2. Говорите не только о неудаче, но и о том, как вы вышли из нее и какие выводы сделали.

3. Никогда не перекладывайте вину за ошибку на других.

Хороший ответ строится по формуле: описать проблему → рассказать, как вы ее анализировали и какой вывод сделали → рассказать, как вы решили проблему → показать, как это повлияло на конечный результат.

Плохой ответ - это констатация факта ошибки без анализа ситуации. Или фраза вроде: «Все было успешно, и я никогда не совершал ошибок». Хотим мы этого или нет, но ошибки совершают все. При таком ответе рекрутер попросту утратит к вам доверие.

На самом деле, единственно правильного варианта в такой ситуации быть не может, однако важно понимать вот что. У каждого бывают своих провалы и неудачи на работе. Если кандидат ничего не может вспомнить и говорит, что такого не было - это и есть неправильный ответ.

Зачем рекрутеры задают такой вопрос? Работодателю важно понимать, насколько человек понимает и умеет признавать свои ошибки, что он выносит из сложной ситуации и в какой мере способен анализировать свои действия. Так что это довольно стандартный вопрос при проведении интервью по компетенциям.

Он может быть одним из серии неудобных вопросов, который позволяет оценить интервьюеру стрессоустойчивость кандидата и при этом не перегнуть палку и сохранить общий позитивный формат беседы. Просьба рекрутера привести такой пример часто ставит соискателя в тупик, и это подходящий момент для получения информации о том, как кандидат может повести себя в нестандартных и психологически некомфортных ситуациях.

Примером «хорошего ответа» может быть стандартная ситуация «плохого проекта», к примеру, когда поставленный результат не был достигнут. Важно, чтобы кандидат правильно описал ситуацию:

1. Какая цель была поставлена (подробное описание ситуации, проекта).

2. Роль кандидата в проекте.

3. Результат (что получилось).

4. Что пошло не так.

5. Почему кандидат считает проект провальным.

6. Пытался ли он как-то повлиять на возникающие проблемы.

7. Как он пытался решить проблемы, которые возникали в проекте.

8. Что он вынес из данной ситуации.

9. Что бы он сделал сейчас в аналогичных обстоятельствах.

Опытный рекрутер станет задавать наводящие вопросы и таким образом сам направит кандидата к ответам. Так что бояться этого вопроса не стоит. Но лучше заранее подумать над примером, чтобы вас не застали врасплох. Постарайтесь, чтобы при этом ответы не звучали так, словно их заучили.

На самом деле, совет кандидатам один - прежде чем отвечать и импровизировать, скажите правду. Признайтесь, что вопрос оказался неожиданным и вам нужно немного подумать. Затем успокойтесь, соберитесь и максимально структурированно расскажите о рабочей ситуации или проекте, когда результат вашей работы был неудовлетворительным и чему эта ситуация вас научила.

Мы достаточно часто задаем этот вопрос на интервью. Как правило, подобные вопросы работодатель использует, чтобы проверить насколько кандидат способен анализировать свои поступки, принятые решения и делать логические выводы из них.

Здесь нет единственного правильного ответа: мы отмечаем, умеет ли человек мыслить на несколько шагов вперед, берет ли на себя ответственность, сможет ли применить свой прошлый опыт, пусть и неудачный, в новых ситуациях.

Мы также смотрим на честность и открытость - какая реакция проявляется на такой вопрос, если, например, негативная, возможно кандидат не совсем откровенен; на самооценку кандидата - что он считает провалом, а что нет, насколько объективен в восприятии реальности. Важна реакция на неудачи - способен ли человек мобилизовать свои силы и найти выход из сложившейся ситуации. Если кандидат честно расскажет о провале и о том, какие выводы он из этого сделал, то это хороший показатель.

• Карьера и Саморазвитие

Ключевые слова:

1 -1

Человек привык предполагать, что он независим от чужих мнений. Что его выбор стопроцентно самостоятелен, и нет ему никакого дела до чужих оценок. Однако это далеко не так. «Захочу – сделаю, захочу – нет» — это очередная иллюзия, которой тешит себя среднестатистический обыватель.

Роберт Б. Чалдини в своей книге «Психология влияния» достаточно подробно описывает влияние на людей принципа «социального доказательства». Он приводит в пример удивительные истории человеческих поступков, продиктованных бездумным подражанием другим людям.

Мы с вами не будем углубляться в психологию. Просто примем за аксиому утверждение: ОТЗЫВЫ РАБОТАЮТ. И так будет всегда.

Часто повторяющиеся заголовки надоедают, продающие тексты-близнецы больше раздражают, чем продают… И только его величество ОТЗЫВ по-прежнему остается важным и необходимым элементом вашей стратегии продаж.

Рассмотрим несколько правил, которые помогут вам в работе с отзывами.

Сколько отзывов должно быть?

Ответ простой – отзывов много не бывает.

В идеале каждый клиент, который воспользовался вашим товаром или услугой, должен оставить вам свой отзыв. Но на практике часто происходит так, что в суете и заботах вы прощаетесь со своими довольными заказчиками, так и не получив от них письменного подтверждения их радости от работы с вами.

Зачем столько отзывов и куда их потом девать?

Большое количество отзывов о вас или о вашей компании дает вам возможность использовать их в различных продающих инструментах – в анонсах тренингов, подписных страницах, на сайте. Лучшие из отзывов вы можете распечатать и в красивой рамочке повесить у себя в офисе, если он у вас есть. А если вы работаете дома, то все равно распечатайте и поставьте у себя на рабочем столе – будете вдохновляться перед очередным покорением вершин бизнеса.

Мне часто задают вопрос: «Сколько отзывов нужно ставить в продающий текст?»

Все зависит от размера текста. От двух-трех в коротком тексте, до десяти в разных частях длинного текста. Не утомляйте ваших читателей. Для «продажника» выберите из большого количества ваших отзывов только самые яркие.

А остальные куда?

На вашем сайте наверняка есть рубрика «Отзывы», где вы можете не стесняться и показать — насколько сильно вас любят ваши клиенты.

Но прежде чем отзыв взять, вы должны знать, как сделать это грамотно . Потому что отзыв, написанный для вас заказчиком «просто так» может быть приятным, но не достаточно весомым для принятия решения вашими новыми клиентами.

Что такое «правильный отзыв»?

Это отзыв, который закрывает возражения ваших потенциальных покупателей.

«Не слишком ли дорого?.. А будет ли это работать?.. Получу ли я обещанный результат?..»

Эти и другие сомнения клиентов вы легко рассеете с помощью правильных отзывов.

Когда и как лучше брать отзывы?

По-настоящему хорошие отзывы у покупателей получаются сразу после того, как ваша совместная работа завершена, и успешный результат от сотрудничества получен. Эмоции еще не улеглись, и клиент способен написать вам от чистого сердца добрые и теплые слова благодарности.

Не забывайте, однако, о том, что вам нужен правильный отзыв. И на вопрос заказчика «А что написать?..» попросите оставить в отзыве своё мнение на ту или иную проблему-возражение, которую вы считаете нужным закрыть.

Почему не все отзывы одинаково привлекательны?

После того как отзыв получен, не спешите целиком ставить его в продающий текст или на сайт. Даже если он правильный и закрывает много возражений.

Отзыв подобен драгоценному камню и требует ювелирной огранки.

Как правильно обработать «простынь текста», полученную от благодарного клиента?

Предлагаю вам несколько правил работы с отзывами:

1. Выделите в отзыве главную мысль. Обычно это одно-два предложения. Сделайте это заголовком отзыва.
2. Сократите текст, убрав из него ненужную «воду» без потери смысла содержимого.
3. Выделите жирным шрифтом наиболее значимые мысли.
4. Разбейте «кирпич» текста на несколько абзацев для удобства чтения.

Надо ли менять стиль отзыва? Ни в коем случае. Возможно, предложения покажутся вам несогласованными, мысль рваной и нелогичной. Неважно. Оставьте орфографию, пунктуацию и стиль письма клиента в покое. Можете исправить лишь явные опечатки, а остальное пусть будет как есть.

А если у меня нет пока клиентов? Можно отзыв придумать?

Если вы только начали работу, и довольных заказчиков у вас пока нет, то это не повод обманывать людей.

Вы можете дать человеку попробовать ваш товар или протестировать вашу услугу бесплатно. А в качестве вознаграждения за ваш труд попросите отзыв. В этом нет ничего постыдного, так начинали многие успешные предприниматели.

Ну и напоследок — список вопросов для классного отзыва

Чтобы отзыв был действительно продающий, а не просто восторг в стиле «Да, епрст, это было клёво!», предлагаю вам дать клиенту список вопросов. И ему писать проще и вам отзыв однозначно понравится.

Вопросы:

1. Поделитесь сомнениями, которые мучили вас перед покупкой нашего продукта
2. Поделитесь своими ощущениями от использования нашего продукта (прохождения тренинга)
3. Как была решена ваша проблема с помощью нашего продукта
4. Что в продукте вам понравилось больше всего
5. Есть ли у вас пожелания по улучшению качества нашего продукта (ответ на этот вопрос выкладывать не обязательно, если он так себе))

К отзыву обязательно попросите имя и фамилию, ссылку на сайт или соцсеть и фотографию счастливого клиента

P.S. Есть еще один замечательный вид отзыва — видеоотзыв. Расскажу о нем в ближайшей статье.

С пожеланием вам хороших продаж, ваша Алиса-Наташа.

Список вопросов для написания продающих отзывов, которые необходимо задать клиенту

Понимаете, в большинстве своем клиенты делятся эмоциями, а в отзыве должны фигурировать немного другие моменты. Все, что делаете вы – готовите список вопросов, на которые клиент должен ответить в своем отзыве. И ему хорошо – он понимает, что нужно говорить или писать, а вы получаете в свои руки золотой актив. Дополнительная выгода – отзывы, составленные по такой системе, никогда не будут водянистыми и пустыми. © Денис Каплунов

Список вопросов

1. Почему Вы решили сотрудничать именно с нами?
2. За решением какого вопроса Вы к нам обратились?
3. Ваше мнение о продукте (услуге) — что больше всего понравилось?
4. Какая главная ценность нашего продукта (услуги)?
5. Что смогло нас выделить на фоне аналогичных предложений?
6. Вы рассчитывали именно та такой эффект от нашего продукта (услуги)?
7. Кому бы Вы порекомендовали наш продукт (услугу)?
8. Можем ли мы использовать Ваш отзыв в своих маркетинговых материалах?

«Почему Вы решили сотрудничать именно с нами?»

Цель этого вопроса – «вскрыть» конкретные критерии, на основании которых клиент принимал решение о сотрудничестве. Что для него оказалось ключевым? Что его больше всего убедило?

Ответ на этот вопрос очень важен лишь потому, что отзыв будут читать другие люди – и как только они заметят сходство в критериях, отзыв превращается в продающий текст (или видео).

«За решением какого вопроса Вы к нам обратились?»

Этот вопрос нужен лишь потому, чтобы клиент рассказал о своих проблемах, с которым он столкнулся в своей жизни, работе или бизнесе.

Проблемы в отзыве важны лишь потому, что проблемы объединяют людей. Как только мы видим, что кто-то уже смог решить похожие проблемы, легко и быстро, да и еще оставшись довольным – мы начинаем с доверием относиться к такому решению.

А что является этим решением? Верно, ваш продукт и услуга.

«Ваше мнение о продукте (услуге) – что больше всего понравилось?»

Этот вопрос задается потому, что клиент должен озвучить КОНКРЕТНЫЕ характеристики и свойства, а не ограничиться пустыми заверениями в стиле «классно было!».

Когда клиент озвучивает конкретные характеристики или свойства вашего продукта – он своими же устами обозначает выгоды вашего предложения. А выгоды – это именно то, что ищут новые клиенты.

Ваши клиенты сами привлекают вам новых клиентов, даже об этом не догадываясь…

«Какая главная ценность нашего продукта (услуги)?»

Очень важный вопрос. Как правило, в ответе не этот вопрос клиент озвучивает результат, которого он смог добиться с помощью вашего товара (услуги).

А что такое результат в бизнесе? Это все.

Новый клиент смотрит отзыв, начинает в голове считать и видит, что это реально выгодно. А кто из рассудительных людей любит упускать выгодные предложения?

«Что смогло нас выделить на фоне аналогичных предложений?»

Каждый человек выбирает, а не слепо бежит на первую вывеску.

Если клиент заплатил свои деньги вам, значит, он смог заметить ваше отличие от конкурентных предложений.

Вы сами можете очень долго гадать и думать – что конкретно вас отличает от других игроков вашего рынка – а мнение клиента в этом вопросе, пожалуй, наиболее ценное.

И об этом отличии читают новые клиенты. Круто, да?

«Вы рассчитывали именно на такой эффект от нашего продукта (услуги)?»

Как часто вы слышали или читали фразу «Оправдывайте и превосходите желания своих клиентов»?

Эту мысль также целесообразно использовать в отзыве – если у вас получается не только оправдывать, но и превосходить ожидания клиентов, это вам зачтется.

К примеру, вы говорите клиенту, что сделаете ЭТО за 3 дня, а предоставляете ему готовую работу через 1,5 дня. Вы превзошли ожидания? Конечно! И клиент этому будет рад.

А новые клиенты также «клюнут» на такую информацию, потому что это качество очень важно не только для простых продаж, но и для повторных продаж.

Задача этого вопроса – стимулирование клиента очертить круг потенциальных клиентов, кому будет полезен ваш продукт (услуга).

Не вы это говорите, а ваши клиенты это говорят. А это, как говорится, две большие разницы. Таки да…

Но здесь важно ответ получить не в стиле перечисления профессий и рода деятельности, а с намеком на результат, то есть: «Для тех людей, кто стремится ________»

Новый клиент читает такой отзыв и видит в нем себя. Ура, нашел!

«Можем ли мы использовать Ваш отзыв в своих маркетинговых материалах?»

Хотите вы этого или нет, но клиент должен сразу понимать, что его отзыв вы будете использовать в любом маркетинговом материале, который пожелаете.

Если покупатель размещает свой отзыв на вашем сайте – вы потом его можете размещать в своей презентации, маркетинг-ките и др. материалах.

Нравится информация? Расскажите о ней в своей социальной сети!